U beogradskom hotelu Metropol 29. maja je održan BIZIT Plus seminar ,,Kontekst prodaje’’, na kom su učesnici imali priliku da čuju izlaganja vrhunskih stručnjaka iz oblasti ekonomije, psihologije, komunikacija, marketinga i organizacije. Predavači su se osvrnuli na izazovne detalje izvan uobičajenog prodajnog sistema, koji značajno utiču na krajnji uspeh.
Posebna pažnja je posvećena velikim temama poput ekonomskih i političkih kriza, neizvesnosti, strahova, tehnologije i veštačke inteligencije, kao i njihovom uticaju na promenu paradigme poslovanja. Učesnici su dobili smernice kako da tumače i procesuiraju ove uticaje, kako bi unapredili svoje poslovanje i ostvarili bolje rezultate.
Skup je pozdravnim rečima otvorila Vesna Čarknajev, direktorka PC Press-a, spomenuvši na samom početku programe i događaje koje PC Press organizuje, od koji je najznačajniji velika BIZIT konferencija ali svakako i seminari o GDPR-u, E-commerce-u, kao i nasleđivanju u privatnim kompanijama.
,,Ovo će biti jedan izuzetan dan koji ćete dugo pamtiti. Želim da odavde ponesete puno korisnih informacija i još više kvalitetnih kontakata. ‘’
Prof. Dr Dejan Šoškić o BDP-u
Nakon kratke najave, prvo predavanje održao je prof. Dr Dejan Šoškić na temu Ekonomski razvoj Srbije 2000-2024. ograničenja i perspektive daljeg razvoja.
Započeo je svoje izlaganje sa BDP-om i njegovim značenjem koji, kako navodi ,,treba da predstavlja meru ekonomske aktivnosti u jednoj zemlji.’’
,,U suštini, on uključuje sve što se u zemlji stvara – sve što predstavlja rad, kapital i ima cenu. I materijalne i nematerijalne usluge. Predstavlja meru ekonomske aktivnosti, i iako nije idealan jer nekada prenaglašava određene stvari, BDP ipak treba da nam pokaže kako se ekonomija jedne zemlje razvija.’’
Profesor Šoškić je govorio o razvoju BDP-a u Srbiji, u okviru dva jedanaestogodišnja perioda:
Prvi period od 2001-2011. karakterisao je visok rast BDP-a u pojedinim periodima. Čak i kada ga poredimo sa zemljama u tranziciji i svetu, Srbija je rasla brže od zemalja Centralne i Istočne Evrope i sveta, u tom trenutku. Pored svih kriza kroz koje smo kao zemlja prolazili.
U drugom periodu (2012-2023), Srbija je doživela tri recesije, blagi oporavak, pad BDP-a tokom pandemije i sporiji rast u poređenju s drugim zemljama. Profesor je naglasio da, iako se BDP nominalno udvostručio, to uključuje inflaciju i ne odražava nužno stvarni rast životnog standarda.
Govoreći o inflaciji, Šoškić je istakao da je Srbija često izvan ciljanog inflacionog koridora, uprkos režimu ciljane inflacije. Objasnio je razliku između bazne i ukupne inflacije, naglašavajući važnost upravljanja inflacionim očekivanjima.
Profesor je ukazao na ključne propuste u monetarnoj politici, poput zakasnelog spuštanja kamatnih stopa i nepotrebnog jačanja dinara, što je negativno uticalo na konkurentnost srpskih proizvoda i povećalo deficit trgovinskog bilansa.
,,Zakasniili smo sa spuštanjem kamatnih stopa. Drugo, bez jasne logike i koristi za privredu i građane, ojačali smo dinar 2017. godine (sa 124 dinara, kurs je spušten na 117 dinara po evru). Kao posledica toga, nominalni BDP je odjednom veći u evrima, kao i plate’’ istakao je profesor.’’ Takođe je kritikovao nedostatak dinarizacije financijskog sistema. Navodeći primer češke krune, ističe da finansijski sistem treba da bude u jednoj valuti (dohoci i obaveze treba da budu u istoj valuti). Zaključak je da svih ovih godina nismo radili na dinarizaciji.
Šoškić je naglasio važnost investicija za ekonomski rast, ističući da su domaće privatne investicije ključni pokretač razvoja. Ukazao je na nisku prisutnost domaćih investicija u Srbiji i povezanost s pogoršanjem kvalitete institucija. ,,Domaće privatne investicija su ključni pokazatelj u uspešnosti rasta privrede jedne zemlje i pokretačka snaga. Međutim, kod nas su one na jako nismo nivou godinama unazad, navodi Šoškić.’’
Na kraju svog izlaganja, govoreći o odnosu Srbije i Kine, profesor Šoškić je istakao da je
Kina najveća ekonomija sveta sa najvećim industrijskim kapacitetom da postane globalni tehnološki lider. Osim toga, u Kini oko 40% BDP-a ide u investicije, a u Srbiji poslednjih 11 godina tek 19.54%.
,,Obrazovanje i nauka su ključne za razvoj Srbije u odnosu prema EU i Kini, a jačanje institucija i meritokratija mogu smanjiti odlazak ljudi u inostranstvo i osloboditi preduzetnički potencijal društva. U kontekstu saradnje sa Kinom, kao i sa zemljama Evropske unije, najvažnije je šta mi imamo da ponudimo, i da izvodimo proizvode više faze prerade i više vrednosti. Ne postoji konkurentna privreda bez konkurentskih znanja i jakih institucija’’, istakao je profesor na kraju svog izlaganja.
Predavanja i teme
Nakon profesora Šoškića, prisutnima se obratio prof. dr Oliver Tošković sa temom Autostoperski vodič kroz (ne)pristrasno mišljenje. Svoje izlaganje započeo je pričom o tome zašto i kako donosimo određene odluke, sa osvrtom na to da se u našoj glavi odvijaju dva tipa procesa, odnosno dva tipa donošenja odluka. ,,Prvi proces (Tip 1) je intuitivan, bazira se na heuristikama – pretpostavkama na kojima naš um radi. Njega karakterišu brzi, intuitivni procesi i automatske reakcije i često pravljenje grešaka. S druge strane, imamo Tip 2 – to su spori procesi, bazirani na logici. Oni su nereflektorni, neautomatski.
Na primer, kada se Tip 1 nađe u problemu, onda zovemo Tip 2, koga uključujemo kada nešto treba da promislimo.’’
Govorio je o pristrasnostima u mišljenju i donošenju odluka, ističući kako naša intuicija često može da nas dovede do pogrešnih zaključaka. Ukazao je na različite kognitivne pristrasnosti, poput precenjivanja sopstvenih sposobnosti, efekta mamca i zanemarivanja osnovne verovatnoće.
,,Kada dobijemo komandu radite brže, broj ljudi koji biraju pogrešan odgovor se poveća na 90%. Intuitivni procesi su takvi da što mi imamo utisak da smo lakše i brže doneli odluku, to smo sigurniji da je tačna, iako je najčešće pogrešno. Jedan od efekata je preterana samouverenost – samopouzdanje prevari tačnost’’.
Oliver je govorio i o pojmu Iluzija frekvencije – kad nam nešto privuče pažnju i mi konstantno nastavljamo obraćamo pažnju na to.
Heuristika reprezentativnosti je još jedan pojam od značaja za prodaju: ljudi biraju ono što im deluje reprezentativnije, iako taj izbor može biti pogrešan.
U osnovi svih ovih različitih efekata leže isti principi:
Tip 1 procesi su naše svojstvo, samo ih treba biti svestan. Potrebno je da poznajemo sebe i da budemo svesni svojih pristrasnosti i svojih grešaka, naročito u situaciji kada treba brzo da donosimo odluke.
Treće predavanje održao je Voja Žanetić, Komunikolog u marketingu, satiričar i pisac, podelivši svoja iskustva o tome kako digitalna revolucija menja način na koji komuniciramo.
,,Komunikacijske promene su se učestale u vremenu u kom živimo. Ovo u čemu smo, intenzivno se ubrzava i to sa sobom nosi prateće pojmove, od kojih je jedan ekranizam. To je naše bivanje u ekranima – boravak ispred TV-a, kompjutera, telefona.’’
Voja je nastavio izlaganje govoreći o uticaju digitalne revolucije na komunikaciju i prodaju. Istakao je važnost razumevanja savremenog kupca, koji želi brzu, jednostavnu i jeftinu kupovinu. Takođe je ukazao na značaj kreiranja zajednice oko brenda i negovanja kulture brenda kako bi se privukli i zadržali kupci.
,,Čovečanstvo je doživelo 4 velike industrijske revolucije. I kako su se menjale industrijske revolucije tako smo mi odlučili da kupujemo na drugačijim mestima i na drugačije načine. Dakle, prolazimo kroz revolucije ne samo u proizvodnji nego i u prodaji.’’
Govoreći o veštačkoj inteligenciji, Voja je spomenuo da trenutno postoji preko 1000 AI alata, a preko 500 AI alata samo za prodaju.
,,34% svih američkih kompanija trenutno koristi veštačku inteligenciju u nekom svojstvu, a 42% je istražuje; 41% manjih kompanija razmatra veštačku inteligenciju, tako da ona nije relevantna samo za velike kompanije, 58% prodavaca koji koriste AI izjavilo je da je to povećalo njihov prodajni učinak, 54% kompanija koje koriste veštačku inteligenciju kažu da su poboljšana efikasnost i ušteda troškova njihova najveća pobeda, 26% organizacija sada koristi veštačku inteligenciju za marketing i prodaju, a još 22% je koristi za razgovornu veštačku inteligenciju i virtuelne asistente.’’
Takođe, još jedan važan pojam je spomenut tokom ovog izlaganja a to je Strah od propuštanja – Fear od missing out (FOMO), koji pogađa ljude u konkurentnom modernom društvu, podstičući nezadovoljstvo zbog stalne potrage za “boljim”. Međutim, shvatanje da je nemoguće sve postići vodi do ,,radosti propuštanja” (JOMO) i ,,promišljenog istraživanja’’ (ROMO). Na primer, umesto gomilanja nebitnih stvari, ključno je fokusirati se na potrebe kupaca koji žele brzu, jeftinu i jednostavnu kupovinu. Savremeni kupci traže zabavu, izbor i pripadnost zajednici, a brendovi to mogu postići izgradnjom kulture koja ih povezuje s kupcima. U doba alata i veštačke inteligencije, ključno je postavljati prava pitanja i stvarati zajednice oko brendova, zaključak je ovog izlaganja.
Miroslav Varga, najstariji sertifikovani Google trener na svetu, Marteach specialist u digitalnoj agenciji Escape u Osijeku, održao je četvrto predavanje. Naglasio je da je pažnja korisnika sve kraća i da je borba za nju sve veća, te da je stoga ključno kreirati priče koje dodaju vrednost proizvodu ili usluzi.
Predstavio je 12 studija slučaja (od kojih su tri nagrađene Nobelovom nagradom) koje pokazuju kako na nas AI može uticati i kako bi trebali biti svesni kako to može uticati na prodaju.
,,Ljudi stvaraju tehnologiju. Tehnologija onda stvara ‘nove’ ljude. Mi uvodimo tehnologiju u naše živote, a onda ona promeni naše živote. I to radi sve brže.’’
Takođe, postoje istraživanja koja pokazuju da smo više online nego što spavamo i da je jako teško zadržati prosečnog korisnika. ,,Pažnja je vrlo skraćena, velika je borba za pažnju, a sudeći po istraživanjima, dnevno nas napada šest i deset hiljada različitih oglasa, a proizvod koji želimo da prodamo nije bitan ako nemamo dobru priču. Mi kupujemo priču, kontekst.’’
Varga je govorio i o tome da ubrzana evolucija izaziva stres i teskobu, dok istovremeno skraćuje našu pažnju usled konstantnog bombardovanja informacijama.
,,Tehnološki izazovi u nama izazivaju teskopu i nervozu, povećano lučenje kortizola koji pomaže u preživljavanju.’’
Jedan od zaključaka izlaganja Miroslava Varge je to da su ljudsko ponašanje i donošenje odluka kompleksni i često iracionalni procesi, kako pokazuju brojne studije i eksperimenti. Na primer, John Harsanyi je svojom igrom “Ultimatum” dokazao da emocije igraju ključnu ulogu u našim izborima.
George Akerlof je ukazao na neizbežnost asimetrije informacija i posledice njihove zloupotrebe. Na primer, ako smo nečim zadovoljni saznaće pet ljudi, a najmanje 20 osoba sazna ako nismo zadovoljni. I dugoročno, oni koji zloupotrebljavaju asimateriju informacija, ispadaju sa tržišta.
Branko Đaković, Kreativni direktor Tomato Tomato Communications govorio je o tome koji su to bočni detalji prodaje, detalji koji su sasvim zapostavljeni i previđeni, ali isto tako mogu biti i odlučujući u uspešnoj prodaji.
U svom izlaganju, istakao je jednu zanimljivu činjenicu: ,,Ono što se nalazi u sredini bilo čega se brže i lakše proda nego stvar na ivici! Čak i u korporativnoj prodaji, u profesionalnim pregovorima, opcija najčešće bude srednja. Ljudski duh traži sigurnost, ono što je podržano od gomile i pretpostavlja da ivice nisu dobre. ‘’
Svako od nas ima unutrašnju matricu zbog čega nešto kupuje, a svo bogatstvo koje nas opredeljuje da li ćemo nešto kupiti nalazi se u našim čulima.
Branko je istekao da je duboko slušanje i razumevanje potreba, verovanja i želja klijenata ključno je za uspešnu prodaju. Fokusiranje na detalje i prikupljanje što više informacija o njihovim iskustvima omogućava nam da im ponudimo pravu vrednost. Prodaja nije samo transakcija, već prilika da ostavimo pozitivan trag i izgradimo odnos saradnje sa klijentima. Kroz aktivno slušanje i prilagođavanje komunikacije, možemo prevazići potencijalne sukobe i stvoriti obostrano korisnu razmenu.
Aleksandar Kavčić o gorućim temama
Pred kraj seminara, na temu o time kako kreirati proizvod poželjan za tržište razgovarali smo sa Prof. dr Aleksandrom Kavčićem, inženjerom koji je u svetu poznat kao izumitelj čitača sa magnetnih zapisa, izuma koji se nalazi u milijardama hard diskova širom planete. U našoj zemlji je prepoznat kao osnivač fondacije Alek Kavčić koja ima za cilj unapređenje dostupnosti obrazovanja u našoj zemlji.
Na pitanje da li je kreirao izum sa ciljem da ima primenu na milijardu uređaja, ili se to desilo samo od sebe, profesor Kavčić odgovara da je cilj bio napraviti nešto novo, korisno, dokazati sebi da nešto možete da uradite. ,,Dokazati drugima da nešto možete da napravite i uradite, naročito u trenutku kada je naučna zajednica tragala za nečim novim’’.
Na pitanje da li je moguće stvoriti proizvod koji se sam prodaje i koji svi žele, profesor Kavčić je odgovorio da je moguće i da je zapravo najbolji proizvod onaj koji se sam prodaje, poput Teslinog motora koji je sam sebe prodao u milijade primeraka, bez obzira što je postojala kontra kampanja od strane Edisona.
Kao se to radi? ,,Ključ za stvaranje takvog proizvoda je nesebična želja za rešavanjem problema, a ne samo zarada. Kada se posvetite stvaranju nečeg što će biti potrebno i korisno, proizvod će se sam prodavati. Primeri takvih proizvoda su Teslin motor i bicikl, koji su rešili probleme i ostali relevantni kroz vreme’’, istakao je profesor.
Jedan od zaključaka ovog razgovora je da zemlja koja želi da prosperira mora da ima i portfolio proizvoda. ,,Nešto moramo izvoziti. Ili ćemo izvoziti ljude (radnu snagu), profit tako što će naši ljudi raditi za mali novac, ili ćemo izvoziti proizvode.’’
Druga tema u sklopu intervuja bila je u vezi sa obrazovanjem i udžbenicima.
,,Fondacija Alek Kavčić ima za cilj promociju nauke i obrazovanja i omogućila je besplatno dostupne udžbenike za osnovnu školu u PDF izdanju.’’ istakao je profesor Kavčić . ,,Svaki udžbenik za osnovnu školu je dostupan na internetu. Ideja je da udžbenike učinimo dostupnim svima ‘’
Panel “Iz ličnog iskustva”
Nakon zasebnih predstavljanja panelista i njihovih izlaganja i predstavljanja kompanija otpočeo je panel BIZIT seminara ,,Iz ličnog iskustva’’, na kom smo svi zajedno razgovarali sa sa Zoranom Drakulićem, vlasnikom Point Group Int d.o.o. i Predsednikom Srpskog poslovnog kluba Privrednik, Igorom Grmušom, direktorom marketinga kompanije Planeta sport doo i Aleksandrom Trifunovićem, Marketing Development Managerom kompanije Virginija d.o.o.
Naši sagovornici su pričali iz različitih uglova, budući da se bave maloprodajom, veleprodajom, proizvodnjom i distribucijom žitarice i energenata i robe široke potrošnje.
Zoran Drakulić, govorio je o svom iskustvu radeći 12 godina u čuvenom Geneksu, poslujući sa 8 zemalja Bliskog Istoka, zatim o svom putu 90ih na kom je osnovao kompaniju koja se brzo razvijala poslujući u 22 zemlje, sve do svetskog ekonomskog kraha 2008. godine. Danas se takođe veoma uspešno bavi obnovljivim izvorima energije.
Igor Grmuša govorio je o iskustvima kompanije Planeta sport koja postoji 20 godina na srpskom tržištu, s fokusom na e-commerce i buduće planove.
Aleksandar Trifunović se osvrnuo na poslovanje u porodičnoj firmi Virginija d.o.o. koja je najpre osnovana kao diskont pića, zatim nastavila da raste i u ovom trenutku obuhvata robu široke potrošnje u celoj Srbiji.
Panelisti su govorili i o tome na koji način mere uspeh prodaje, koje izveštaje gledaju i ko ih pravi. Igor je istakao da Planeta sport prati sve na dnevnom nivou, u realnom vremenu, da postoji interno razvijen costum system za praćenje prodaje koji vrlo uspešno funkcioniše.
,,Stanje u kasi dobar pokazatelj prodaje. Veoma je važna dobit na kraju godine, ali pratimo je i na kraćem periodu, što je naročito važno u porodičnim firmama. Analiziramo zašto smo imali rast ili pad, šta je dovelo do toga – konkurencija, ekonomska situacija, tržište ili nešto drugo’’ napomenuo je Aleksandar Trifunović.
Panelisti su se dotakli veštačke inteligencije i alata koji se zasnivaju na veštačkoj inteligenciji a korisni su u procesima prodaje. ,,Svi direktori sektora su preuzeli na sebe da istraže šta može da se unapredi i da se poveća produktivnost uz pomoć AI alata’’ navodi Igor Grmuša.
Govoreći o procenama – šta će preovladati kada je u pitanju maloprodaja, zaključak je da ipak neće baš sve završiti na internetu, maloprodaja će ostati visoko zastupljena iako je online kupovina sve popularnija i sve zastupljenija.
Tokom predavanja, panela i nakon njih, publika je aktivno učestvovala postavljajući brojna pitanja, što je obogatilo diskusiju i otvorilo važne teme za sve prisutne koji se nalaze u nekom od sektora prodaje.
